Dinámico VS Estático

La tarea más difícil para un Revenue Manager (Optimizador de Ingresos, he leído hace poco, jeje) desde mi punto de vista es conseguir el equilibrio perfecto. Con esto me refiero a la segmentación en las ventas del hotel según grupos/individuales, ocio/negocio, tarifas estáticas/dinámicas.

El migrar hacia un modelo dinámico debería ser nuestro objetivo a corto plazo, no basta con esperar a que los contratos que ya tenemos firmados con tarifas y cupos fijos lleguen a su fin.

El equilibrio no va a llegar sólo, vamos a perseguirlo y alcanzarlo! Empezamos con unos primeros pasos:

  • Imagina que uno de tus clientes habituales (de grupos) te solicita disponibilidad en una fecha en la que la demanda de la plaza está al 50%. Hasta ahora, le habríamos cotizado 20 habitaciones con un descuento del 12% sobre la BAR, a lo que te llamaría para informarte que otro hotel le da una tarifa mucho más agresiva y con mejores condiciones de pago…etc.. Pues bien, a partir de ahora vamos a cotizarlo a la BAR +5%. Ese mismo cliente casi que te amenaza con no volver a trabajar contigo cuando recibe la oferta, además de informarte de que en tu web las estás vendiendo más baratas. Ahora la pregunta; ¿en este caso no hay otro hotel que ofrezca una tarifa mejor?¿ahora sí ha ido a mi web a ver qué precio tengo disponible? ¿puede reservar en la web todas las habitaciones y regímenes cotizados? El valor de la disponibilidad, que es lo único de lo que realmente somos propietarios, es lo que tenemos que hacerle entender a estos “amigos”.

 

  • En el segmento negocio (individuales) podremos valernos de estas mismas fortalezas. Independientemente de que tengamos contratos con tarifas negociadas con una empresa en particular, les haremos saber que para una fecha de alta demanda (congreso/evento) pueden tener acceso a la última habitación disponible aplicando un descuento sobre nuestra tarifa BAR. Lo ideal sería dejar constancia por escrito en nuestro contrato, aplicando releases más altos para esas fechas que ya tenemos fijadas en nuestro calendario de demanda.

 

  • Respecto a las tarifas fijas (Tour-operación), donde nos costará un poco más negociar estos cambios, siempre tenemos la oportunidad de negociar unas tarifas de feria para esas fechas que no especificamos en el contrato. Estas tarifas suelen ir acompañadas de cupos y releases algo más altos que las negociadas, ya que suponemos que van dirigidas al turista internacional y que se venderán como parte de un paquete que incluya transporte, excursiones, etc…

Con el acceso global y en tiempo real que hay hoy en día al inventario de los hoteles, ¿es necesario quedarse anclado en este modelo de negocio anticuado, inflexible, opaco y poco rentable en algunos casos?

Si no aprovechamos ahora la oportunidad de vender más y mejor, ¿cuándo lo haremos?. La demanda en destinos como Madrid no hace más que subir. En un fecha en la que sabemos que más del 75% de nuestras habitaciones van a ser vendidas, ¿por qué no venderlas a “nuestro” precio?.

Me encantaría obtener otros puntos de vista sobre esta reflexión. A riesgo de ser monotema, avanzaríamos más si todos compartiéramos nuestras experiencias y reflexiones abiertamente, con sinceridad.

Gracias.

Menta.

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